„Rar se întâmpl? ca o lucrare scris? de psihologi sociali s?-?i merite atât de bine titulul”, spune Jean-Claude Deschamps în Prefa?? de la Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens. Lucrarea prezint? teoria angaj?rii ?i un ansamblu de fenomene (amorsarea, piciorul-în-u??, u?a-în-nas) carea arat? cum poate fi cineva convins s? fac? un lucru pe „c?i ocolite”.
Primul capitol „Capcanele deciziei” trateaz? problema individului prins într-o capcan? de propria-i decizie. Pentru a explica mai bine acest fenomen, autorii recurg la propriile exemple (construite cu ajutorul d-nei O., un „personaj” prezent pe tot parcursul lucr?rii) dar ?i la experimente conduse de sociologi importan?i. Primul exemplu care pleac? de la experimentul lui Moriarty, traduce no?iunea de specificitate comportamental?, no?iune care se refer? la dependen?a unui comportament de o situa?ie dat?. D-na O. este pus? în dou? situa?ii nu foarte diferite. In prima, este martora unui caz de furt: unei tinere de pe plaj? i se fur? aparatul de radio, situa?ie în care d-na O. nu reac?ioneaz? în niciun fel. În al doilea caz, aceea?i tân?r? p?gubit? o roag? pe d-na O. s? aib? grij? câteva momente de valiza ei. Un necunoscut se apropie de valiz? ?i nu dureaaz? mult pân? d-na O. sare în urm?rirea lui pentru c? plecase cu valiza respectiv?. Un dintre întreb?rile la care cei doi autori încearc? s? r?spund? este de ce d-na O. nu a reac?ionat similar în cele dou? situa?ii destul de asem?n?toare conform constan?ei comportamentale? Se pare c? d-na O. a reac?ionat diferit pentru c? „fusese angajat? în acest sens” (p. 15), faptul c? a acceptat s? aibe grij? de valiz? a constituit un factor de angajament.
„Efectul de înghe?” este o no?iune pe care cercet?torii o analizeaz? ?i recunosc meritul lui Kurt Lewin de a fi primul cercet?tor care investigheaz? acest fenomen pe baza unui experiment de grup privind eficien?a a dou? strategii care vizau modificarea obiceiurilor de consum ale unor gospodine. Prima strategie se baza pe persuasiune: gospodinele urm?reau conferin?e care l?udau calittaea noilor produse. Cea de-a doua se baza pe experien?a de grup ?i consta în instigarea gospodinelor de a lua hot?rârea de a consuma noile produse. Cea de-a doua strategie a fost clar superioar? deoarece se baza pe experien?a de grup. Dar Kurt Lewin lanseaz? no?iunea „efectului de înghe?” comform c?reia gospodinele au fost conduse în a lua aceast? hot?râre. Termenul de efect de înghe? se refer? la aderen?a la decizia luat?, adic? oamenii reac?ioneaz? dup? cum au decis. Efecul de înghe? poate genera ?i p?r?i negative, eliberând „comportamente incontestabil disfunc?ionale” (p. 20).
În sec?iunea „trebuie s? ?tii când s? spui stop” autorii analizeaz? dou? fenomene prezente în via?a noastr? cotidian?: cheltuial? inutil? (sunk cost) ?i capcan? ascuns? (entrapment). Fenomenul de cheltuial? inutil? se define?te drept fenomenul care „apare de fiecare dat? când un individ r?mâne la o strategie sau linie de conduit? în care a investit în prealabil” (p. 25). Autorii recurg la un exemplu de experiment pentru acest fenomen f?cut de Arkes ?i Blumer în 1985. Subiec?ii erau ni?te studen?i care au fost pu?i în situa?ia de a alege între un weekend la schi în Michigan cu 100 de dolari ?i unul în Winsconsin cu 50 de dolari, dar mai promi??tor. Fiind vorba de acela?i weekend, iar sumele neputând fi rambursate, ei trebuiau s? fac? o alegere. De?i weekend-ul în Winsconsin era mai ieftin ?i mai promi??tor, împotriva oric?rei logici ei au optat pentru weekend-ul în Michigan. Aproape acee?i defini?ie o avem pentru capcan? ascuns?: tendin?a pe care o au oamenii de r?mâne la o numit? decizie, de?i ea devine costisitoare sau inutil?.
Urm?toarea sec?iune a capitolului „De la împotmolirea în Vietman la factura unui garajist” ne demonstreaz? c? fenomenele prezentate mai sus nu se desf??oar? doar în laboratoare, ci ?i în via?a real?. În acest sens ni se ofer? un experiment: în 1965, George Ball, subsecretarul de stat S.U.A scrie un raport care anun?? c? angajarea trupelor americane în lupta cu Vietnamul va duce la învingerea lor deoarece lupt? într-o ?ar? inospitalier?. În ciuda a numeroase avertiz?ri, pre?edintele Johnson î?i men?ine strategia. Apoi ni se prezint? o teorie interesant? conform c?reia în interiorul unui grup, fenomenul escaladei angajamentului s-ar putea accentua din cauza dilu?rii responsabilit??ii de grup, „polarizare colectiv?”.
În capitolele urm?toare formele de manipular descrise nu folosesc stategi persuasive, ci strategii comportamentale. Capitolul 2 prezint? tehnica amors?rii (low-ball) sau a?a cum Septimiu Chelcea o nume?te „mingea la joas? în?l?ime” (Chelcea, 2006). Exemplele ne sunt oferite cu ajutorul d-nei O. ?i a experimentelor lui Robert Cialdini. În S.U.A. studen?ii la psihologie sunt invita?i s? participe la experimentele f?cute de universitatea lor ?i r?spl?ti?i printr-un num?r de credite. Subiec?ii lui Cialdini, studen?i au fost pu?i în situa?ia de a alege între participarea la un test mai pu?in atractiv, dar care corespundea unui credit de 2 ore ?i unul cu un credit de o or?, dar mai atractiv. Unii subiec?i aveau libertatea de alegere, al?ii erau împin?i de experimentator spre rezultatul dorit de ei. Prin urmare, au decis s? aleag? primul test, de?i neatr?g?tor. Dup? ce au luat decizia ?i au aflat c? de fapt informa?ia era eronat? ?i ambele teste aveu acela?i num?r de credite de o or? ei au r?mas fideli primei decizii într-un procent mare. Acest capitol, ca ?i celelate este împ?r?it în mai multe sec?iune care prezint? pe rând o nou? form? de amorsare: manipulatorul ascunde o parte din adev?r, în loc s? mint?. Apoi ni se prezint? o îmtâmplare pe care unul dintre autori a auzit-o de la un prieten astfel demonstrând c? fenomenul de amorsare are loc ?i în via?a cotidian?. Ultima tehnic? descris? în acest capitol este „tehnica am?girii” ?i const? în conducerea individului în luarea unei decizii de a adopta un comportament cu scopul de ob?ine ni?te avantaje (p.48), iar dup? ce individul ia decizia i se aduce la cuno?tin?? modificarea condi?iilor. Se pare c? fenomenul am?girii ?i cel al amors?rii implic? dou? decizii succesive, dar am?girea presupune interven?ia (înaintea deciziei definitive) unei decizii prealabile.
Se anun?? necesitatea capitolului „Pu?in? teorie” pentru c? autorii „vor s? satisfac? dorin?a celor care vor s? în?eleag? într-un mod mai teoretic fenomenele discutate în aceast? lucrare” (p.50). Ni se prezin?? no?iunea de perseverare a unei decizii prin recurgerea la un experiment f?cut de Cialdini ?i colaboratorii s?i în 1978. Ni se prezint? de asemenea teoria angajamentului, termen propus de Charles Kiesler în 1971 car presupune o leg?tur? ce exist? între individ ?i actele sale. Din defini?ie deriv? dou? lucruri: c? actele ne angajeaz? ?i c? putem fi angaja?i în diferit? m?sur? de ele (p. 52). Apoi ni se vorbe?te despre „sentimentul de libertate” ar?tând c? într-o situa?ie de liber? alegere ?i o situa?ie de constrângere, diferen?ele sunt mici. „Efectele angajamentului” studiaz? consecin?ele anagajamentului în conduitele problematice numai la nivelul ideilor, opiniilor, deci la nivelul cognitiv.
Tehnica „piciorului-în-u??” este prezentat? pe parcursul unui întreg capitol ?i const? în a cere ini?ial mai pu?in pentru ca în final s? ob?ii mai mult, adic? exact ce ai dorit de la început, scopul t?u ini?ial. Se face de asemenea diferen?? între piciorul-în-u?? cu cerere implicit? (comportamentul a?teptat este solicitat de împrejur?ri, dar nu ceurt în mod explicit) ?i piciorul-în-u?? clasic (comportamentul a?teptat fac obietul unei cereri implicite). Experimentele prezentat este cel al lui Fredman ?i Frasier din 1966, la Palo Alto, California f?cute pe teren cu gospodine autentice, iar rezultatele se datoreaz? schimb?rii auto-percep?iei subiec?ilor. „Piciorul-în-u?? clasic” arat? principiul dup? care se realizeaz? experimentele ce folosesc aceast? tehnic?: „se ob?ine de la subiect un comportament preparatoriu nonproblematic ?i pu?in costisitor, evident, într-un cadru de liber? alegere ?i în împrejur?ri care faciliteaz? angajamentul”
(p.74).
„Un bun picior-în-u??” arat? cum po?i ob?ine ceva de la o persoan? ?i ni se ofer? un exemplu în care facem uz de imagina?ie: dorim s? avem la dispozi?ia clubului din care facem parte casa m?tu?ii Germaine pentru un weekend, dar bineîn?eles nu putem facem o cerere explicit? în acest sens. A?a c? o rug?m mai întâi s? ne împrumute vechea ei furgonet? pentru a c?ra aparatura video ?i apoi putem facem cererea în leg?tur? cu casa. Nota bene: acest procedeu m?re?te ?ansele de reu?it?, ceea ce nu înseamn? c? ave?i 100% garan?ia c? ve?i reu?i. „Piciorul-în-u?? cu cerere implicit?” reprezint? varianta în care subiectului nu-i este cerut s? realizeze comportamentul scontat, îi este oferit? doar oportunitatea de a o face (p. 81). Spre deosebire de piciorul-în-u?? clasic în care sunt prezente dou? cereri explicite, lucru care ar putea trezi suspiciunea subiectului, aceast? tehnic? presupune doar o cerere explicit?, iar al doilea eveniment apare ca pur întâmpl?tor.
Întreg capitolul „Angajamentul în renun?area la fumat” prezint? o serie de experien?e realizate de Joule în 1986 ?i 1987, experien?e în care ste vorba despre determinarea unor subiec?i fum?tori s? reun?e la viciu timp de 18 ore.
Ne sunt prezentate „?ase moduri plus unu de a determina pe cineva s? se ab?in? de la fumat” adic? trei picioare-în-u?? ?i trei amors?ri. Cele trei picioare-în-u?? se disting prin natura comportamentului preparatoriu: ini?ial, subiec?ilor li se cerea s? completeze un chestionar ce con?inea 10 întreb?ri despre fumat, ceva în totalitate clasic. Dup? completarea lui, anchetatorul le cerea s? participe la o experien?? asupra „puterii de concentrare a fum?torilor” în schimbul a 30 de franci ?i a ab?inerii timp de 18 ore de la fumat (p.91). Folosind al doilea procedeu , experimentatorul le cerea s? participe la o experien?? de 10 min despre puterea de concentrare a fum?torilor ?i apoi li se cerea s? ia parte la experimentul propriu-zis. Al treilea procedeu, le cerea subiec?ilor s? nu fumeze 2 ore înaintea întâlnirii, dup? ce acceptau li s-a propus s? participe la experien?a standard.
În cazul primei amors?ri eficien?a a fost de 85% chiar dac? subiectilor nu li s-a transmis toate informa?iile deodat?. Aici (ca ?i în cazul celorlalte dou? amors?ri), cei doi autori prezint? detaliat to?i pa?ii prin care trebuie s? trece?i.
Capitolul ?ase se procup? de tehnica „u?a-în-nas” care const? în cererea ini?ial? a unei ac?iuni cu cost mai mare ca s? fie acceptat? pentru ca în final s? fie formulat? o cerere cu un cost mai mic, procedeu bazat pe un principiu invers piciorului-în-u??. Primul experiment realizat este cel al lui Cialdini (1979) în care se cerea subiec?ilor s? efectueze o ac?iune cu un cost mai mare; dup? ce ace?tia refuz? se solicit? o ac?iune cu un cost mai mic (Chelcea, 2006). Aici intervine regula reciprocit??ii, iar conform acesteia dac? ?i se face o concesie e?ti obligat la rândul t?u s? faci alta aceleia?i persoane. „O bun? u??-în-nas” se face prin solicitarea unei cereri ini?iale extrem de costisitoare, poate chiar imposibile pentru c? în mod sigur nu ve?i accepta. Cea de-a doua cerere trebuie s? difere doar în ceeea ce prive?te costul ?i s? timpul care trebuie s? treac? între cele dou? s? fie extrem de scurt. La sf?r?itul capitolului ni se pune întrebarea „O bun? u??-în-nas sau un bun picior-în-u???” adic? ce procedeu este mai eficient? Se pare c? nu putem fi niciodat? siguri, succesul celor dou? ?in de felul cum au fost folosite.
Penultimul capitol prezint? „Manipularea cotidian? 1 : amici ?i negustori”.Într-o prim? parte ni se prezint? motivele pentru care studiile prezentate în aceast? lucrare sunt rare ?i primele studii ap?rute despre acest subiect. Primul motiv este de natur? deontologic?: fenomenul studiat poate împinge oamenii s? fac? cea nu vor, iar cercet?torii pun la îndoial? moralitatea acestui lucru. Cel de-al doilea motiv este de natur? ideologic?: pentru c? omul nu poate fi schimbat decât printr-un proces natural, tentativele de influen?are trebuie s? se bazeze pe convingere ?i argumenta?ie. „Din via??” arat? manipul?rile cele mai banale la care suntem supu?i zi de zi de c?tre persoane apropiate nou? ?i ni se ofer? exemplul cel mai elocvent: acela în care suntem ruga?i s? împrumut?m pe cineva cu bani. Amicul respectiv începe prin a v? cere o sum? modic? apoi una mai mare, iar dumneavoastr? sfâr?i?i prin a accepta s? împrumuta?i suma mai mare, caz clasic de u??-în-nas. O alt? idee ce apare este aceea a manipul?rilor „comerciale”, profesioni?tii care le aplic? nu se pricep la teorie, ei vor doar s?-?i vând? marfa.
Ultimul capitol se nume?te „Manipularea cotidian? 2 : ?efi ?i pedagogi” ?i este împ?r?it, ca ?i celelalte în mai multe sec?iuni. Prima „Structuri ?i culturi în organizare” face distinc?ia între convingere, manipulare ?i exercitarea puterii, afrimându-se c? orice organiza?ie actual? se bazeaz? pe afirmarea puterii. Urm?toarea sec?iune vorbe?te despre „copii de cor” (p.154) ?i experimentele bazate pe decizia de grup ale lui Kurt Lewin sau Norman Maier.
„În loc de concluzie” este de fapt un extras dintr-o discu?ie cu cei doi autori despre lucrarea de fa??, difuzat? la Radio Nationale Dalmate. Astfel din cele ?ase întreb?ri puse celor doi afl?m c? Tratat de manipulare nu încurajeaz? voca?ii de manipulatori, c? toate tehnicile prezentate ?in de via?a real?, iar spre sfâr?it cei doi ofer? câteva metode de a evita manipularea: cunoa?tere tehnicilor de manipulare (?i implicit citirea tratatului), revenirea la o decizie ini?ial? ?i evaluarea libert??ii la valorea ei adev?rat? .
Dup? p?rerea mea, lucrarea de fa?? se adreseaz? tuturor tipurilor de cititori sau cum spun cei doi autori „tuturor oamenilor cinsti?i”, acest fiind ca un semnal de alarm?: tratatul se vrea a fi doar o lucrare asupra tehnicilor de manipulare ?i nu un îndrumar pentru poten?ialii manipulatori.
